Chamath palihapitiya是個(gè)傳奇人物，他曾幫Facebook把用戶(hù)從幾千萬(wàn)增長(zhǎng)到七億。如何實(shí)現(xiàn)如此大幅的用戶(hù)增長(zhǎng)？對(duì)此，他說(shuō)，F(xiàn)acebook的用戶(hù)增長(zhǎng)他只做了三件事，那么這三件事是什么？
關(guān)于用戶(hù)增長(zhǎng)，“我們只是測(cè)量、測(cè)試，實(shí)驗(yàn)”
用戶(hù)增長(zhǎng)已經(jīng)成為各大企業(yè)非常關(guān)心的問(wèn)題。很多人問(wèn)我，怎樣才能吸引用戶(hù)，我告訴人們，“你知道嗎？我們只是統(tǒng)計(jì)大量數(shù)據(jù)、計(jì)算、測(cè)試、試驗(yàn)?！碑?dāng)然這句話(huà)省略了大量的細(xì)節(jié)，看似微不足道，但是在宏觀的層面上，這確實(shí)就是我們做的所有事情。當(dāng)我看到許多人把他們的產(chǎn)品裹上一層又一層的復(fù)雜的虛飾，試圖讓顧客相信他們的產(chǎn)品是如何地美妙而又智能，對(duì)此我感到震驚萬(wàn)分、難以置信。他們自以為做著最屌的事，比如“我他媽就是這樣與眾不同”或“我乘著坐舊金山Muni地鐵”或“看，我的純天然有機(jī)烏龍綠茶”或“看看我的破洞緊身牛仔褲”。
這就像是打磨自己。測(cè)試發(fā)現(xiàn)許多bug，反復(fù)修改卻常常徒勞無(wú)功，甚至再次測(cè)試發(fā)現(xiàn)更多bug，而且你不得不狠心刪掉那些沒(méi)用的。這個(gè)過(guò)程并沒(méi)有那么復(fù)雜。我瀏覽一個(gè)又一個(gè)App，把自己淹沒(méi)在App的海洋中，我經(jīng)常忍不住想問(wèn)的是，“你真的花過(guò)哪怕幾秒的時(shí)間去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品嗎？” 一個(gè)令人難以置信的事實(shí)是：大多數(shù)產(chǎn)品都缺乏足夠的內(nèi)部測(cè)試。
所以大多數(shù)人把用戶(hù)增長(zhǎng)過(guò)于復(fù)雜化了，好像只有做些非常規(guī)的事情才能帶來(lái)增長(zhǎng)。但這并不是增長(zhǎng)的真正內(nèi)涵，增長(zhǎng)其實(shí)源自于純粹而優(yōu)雅地理解產(chǎn)品價(jià)值和消費(fèi)者行為。當(dāng)你用那些狗屁不通的東西把自己層層包裹起來(lái)時(shí)（這同時(shí)這是當(dāng)今硅谷最大也是唯一的問(wèn)題），你就被市場(chǎng)或者消費(fèi)者扣分了。
問(wèn)題是，我們現(xiàn)在處在巨大的長(zhǎng)尾時(shí)代，有諸多開(kāi)拓性的成功案例在前，每個(gè)人都面臨著艱難抉擇：第一個(gè)選擇就是你做自己認(rèn)為正確的事情，忽視外界給你的反饋；第二個(gè)選擇是做你看到的，你能拿到投資的，以及別人告訴你的覺(jué)得非常有趣的事情。這種武斷的二分法會(huì)毀掉一個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)也摧毀人們的創(chuàng)造力。
無(wú)論你現(xiàn)在把手頭的東西完成得多好，如果你的產(chǎn)品中沒(méi)有一個(gè)明確的核心價(jià)值(core value),你一定會(huì)失敗。所以現(xiàn)在最重要的就是，和你周?chē)切┖f(shuō)八道、天花亂墜的人劃清界限。
我們是如何讓用戶(hù)增長(zhǎng)的呢？有一次，我們對(duì)某個(gè)架構(gòu)毫無(wú)頭緒。我有一個(gè)下屬，當(dāng)然現(xiàn)在我不會(huì)說(shuō)他是誰(shuí)，我曾經(jīng)無(wú)數(shù)次想解雇這個(gè)木頭。他跑過(guò)來(lái)跟我說(shuō)，“Chanmath，ebay 的架構(gòu)怎么樣？”ebay ？那是2000年的事了。我問(wèn)，“ebay ，ebay 個(gè)屁，我們能從易趣學(xué)什么呢？”他回答說(shuō)，“我們可以用我們?cè)谝兹び眠^(guò)的那個(gè)架構(gòu)”。結(jié)果，我們只稍稍在那個(gè)架構(gòu)上做了些調(diào)整便成功了，然后我意識(shí)到，“天吶，當(dāng)處理復(fù)雜麻煩的事物時(shí)，采用簡(jiǎn)單的方式可能會(huì)非常有效?！?/p>
當(dāng)然我得承認(rèn)，ebay 是一個(gè)偉大公司，做得非常好。但因?yàn)閑bay 是一個(gè)不同的產(chǎn)品，所以我們做了一些微調(diào)。不過(guò)我們依舊秉承那個(gè)簡(jiǎn)單的原則：測(cè)量、測(cè)試，實(shí)驗(yàn)（measuring, testing, and trying things）。我們當(dāng)時(shí)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)就是，已經(jīng)信任和使用我們產(chǎn)品的人也許會(huì)放棄用我們的產(chǎn)品。在指標(biāo)層面上看，流失老客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)很糟糕，但是別忘了，我們正處在一個(gè)異常長(zhǎng)尾的時(shí)代。
有傳言說(shuō)，你可以跟很多公司學(xué)習(xí)，但惠普除外。我知道梅格·惠特曼，她實(shí)際上是個(gè)非常偉大的CEO。那人們?yōu)槭裁催@么說(shuō)呢？是因?yàn)榛萜宅F(xiàn)在沒(méi)有任何產(chǎn)品創(chuàng)新，那么難道他們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是從土里冒出來(lái)的嗎？不，當(dāng)你追溯回去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，五六年前一個(gè)降低成本和優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)的決定讓他們的業(yè)績(jī)?nèi)栽谠鲩L(zhǎng)。所以你會(huì)明白，這就是長(zhǎng)尾效應(yīng)，一個(gè)決定需要如此長(zhǎng)的反應(yīng)期才能體現(xiàn)自己的價(jià)值。
同理，如果給自己的用戶(hù)發(fā)垃圾郵件、欺騙他們的話(huà)，這些用戶(hù)會(huì)漸漸遠(yuǎn)離我們。當(dāng)然，這種遠(yuǎn)離不會(huì)立即顯現(xiàn)，而是被分?jǐn)傇诹宋磥?lái)的三年或四年，特別是當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了更優(yōu)異的產(chǎn)品時(shí)情況會(huì)更糟糕。我們?cè)诩軜?gòu)中確定的最重要事就是，拒絕病毒式傳播，我們不做，不討論，甚至不觸碰。我不想看到任何涉及病毒式傳播的企劃，我連聽(tīng)都不想聽(tīng)。
別來(lái)那些虛的，先解決三個(gè)“how”
我最想關(guān)注的是三個(gè)最困難的問(wèn)題，這同時(shí)也是每一個(gè)用戶(hù)類(lèi)產(chǎn)品都需要解決的問(wèn)題：
如何吸引人們？(How to get people on the front door?)
如何最快讓他們對(duì)產(chǎn)品有“哇啊!”的感受？ (How to get them to an "Aha Moment" as quickly as possible)？
如何高頻率地傳遞出產(chǎn)品的核心價(jià)值？(How do you deliver core product value as often as possible?)
只有當(dāng)這些都探討清楚了，你才可以向我建議，你打算如何吸引更多的用戶(hù)。這個(gè)順序絕不能顛倒。在我看來(lái)，這是我們做的最明智的決定。
回顧過(guò)去，如何去理解這些規(guī)則，不管它體現(xiàn)的明確還是直觀，也不管你所在的行業(yè)是不是經(jīng)歷過(guò)快速增長(zhǎng)再跌入谷底，忽視這些原則的失敗案例都屢見(jiàn)不鮮。正是因?yàn)槟銢](méi)有對(duì)所從事的行業(yè)做任何優(yōu)化，所以你得到的只是最短和最直接的投資回報(bào)，這種方式絕不是讓你構(gòu)建具有價(jià)值產(chǎn)品的長(zhǎng)久之計(jì)。
所以當(dāng)你經(jīng)歷過(guò)這一切，你明白兩件最重要的事：
第一是“消除自我(ego)”。
自我，讓你幻想追求Twitter上推崇的主流生活方式，而并非像一個(gè)真正的企業(yè)家那樣，致力于開(kāi)發(fā)具有價(jià)值的產(chǎn)品并試圖傳遞其核心產(chǎn)品價(jià)值。消除自我，意味著你必須接受在短期內(nèi)不能獲得回報(bào)的事實(shí)。
第二點(diǎn)就是摒棄常規(guī)。
那些憑直覺(jué)的人跟傻瓜沒(méi)兩樣。直覺(jué)是沒(méi)有用的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人無(wú)法對(duì)未來(lái)做出正確的預(yù)測(cè)。這一點(diǎn)我們都很明確。
我們應(yīng)該停止做某些事，過(guò)濾掉那些毫無(wú)意義的談?wù)摗?/p>
大多數(shù)人所在的公司缺乏使上述兩點(diǎn)并存的文化。如果你不夠冷靜，或是在你構(gòu)建的產(chǎn)品中加入過(guò)多的個(gè)人看法，那你很難避免犯錯(cuò)，并且因?yàn)槟悴粔蚩陀^，不明白周?chē)l(fā)生的事，所以很難在你所從事的領(lǐng)域有所提高。
我們需要不相信廢話(huà)的人，更需要區(qū)分運(yùn)氣與實(shí)力的人。不幸的是，很多人完全不知道自己在談?wù)撔┦裁础?/p>
不要在缺乏相關(guān)背景的情況下談?wù)撃承┦?，因?yàn)檫@沒(méi)用。你就像一個(gè)發(fā)送垃圾郵件的人，這令人同情，又摧毀了你們雙方的互動(dòng)體驗(yàn)。趕收手快吧！
不要提及低層次的抽象理念，這些理念可能會(huì)給你獲得短期的投資回報(bào)，但它們卻毫無(wú)意義。
不要一心關(guān)注那些不能給你帶來(lái)長(zhǎng)期回報(bào)的事情。
不要在我面前假裝你真的明白自己在談?wù)撌裁?，我寧可你說(shuō)你不知道，甚至我愿意跟你一起去尋找解決問(wèn)題的辦法。
我不希望看到的就是這種只關(guān)注短期利益的文化，你在忽視相關(guān)背景的情況下開(kāi)始工作，你得到的是快速上升隨后則是大幅度的回落。然后周?chē)拿總€(gè)人開(kāi)始談?wù)?，“看看我做的這些，我覺(jué)得自己干了件不錯(cuò)的工作?！笔聦?shí)上你不是干了件不錯(cuò)的工作，你只是改變了眾多變量中的一個(gè)。
我似乎是在給你們潑冷水啊。人們很少談?wù)摦a(chǎn)品核心價(jià)值，而大部分產(chǎn)品也確實(shí)沒(méi)有產(chǎn)品價(jià)值，我確實(shí)相信這點(diǎn)。但我也相信很多產(chǎn)品是可以具有價(jià)值的。所以當(dāng)你把上述兩個(gè)重要結(jié)論放在一起時(shí)，你又會(huì)回到一個(gè)基本問(wèn)題上，你真的知道自己在設(shè)計(jì)的是什么樣的產(chǎn)品嗎？為什么要設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品？你真的知道如何設(shè)計(jì)出顧客感覺(jué)不需要但實(shí)際上又能真正為他們服務(wù)的產(chǎn)品嗎？
“向不同的人展示你的產(chǎn)品價(jià)值，這才是重中之重”
我們?cè)趤喼尥瞥鑫覀兊漠a(chǎn)品時(shí)，我們組建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。我們?cè)?jīng)說(shuō)過(guò)，“我們要國(guó)際化，我們要推廣我們的產(chǎn)品，我們要去世界的各個(gè)角落?！?/p>
我們只在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)招聘當(dāng)?shù)厝?。我們?cè)?jīng)在日本雇傭一名工人，他說(shuō)，“我們應(yīng)該在產(chǎn)品簡(jiǎn)介中添加一些特別的元素，因?yàn)槿毡疚幕兴煌??！蔽覇?wèn)他,“那你會(huì)怎么做？” 他說(shuō)，“也許在簡(jiǎn)介中顯示血型會(huì)更好一些?！?/p>
你可能會(huì)想，這有什么意義，是的，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也許無(wú)關(guān)緊要，于他而言卻不一樣。所以我們做出了一些調(diào)整，因?yàn)槲覀兣c當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立的聯(lián)系還不夠緊密。我們的這款產(chǎn)品還不足以跟這兒的人產(chǎn)生共鳴。你可能覺(jué)得，F(xiàn)acebook確實(shí)是有明確的產(chǎn)品價(jià)值呀，但在當(dāng)時(shí)的日本，它是不具備產(chǎn)品價(jià)值的。
在一個(gè)既定的市場(chǎng)中對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行改造并賦予新的定義是需要勇氣的。我們那樣做了，我們突然明白過(guò)來(lái)，“天啦，不了解還真就是不了解啊。”每一個(gè)單獨(dú)的市場(chǎng)，人們給出的反應(yīng)是不一樣的，他們的行為方式不同，說(shuō)的語(yǔ)言也不同。
因此，關(guān)鍵的是，你所認(rèn)為切實(shí)可行的方式也許并不適于任何人，你得去尋找某種認(rèn)知框架，以幫助你對(duì)某些事情進(jìn)行一些新的調(diào)整。這樣，你的產(chǎn)品價(jià)值，才可能在不同的情境下為不同的人所認(rèn)可所接受，而這，才是重中之重。
專(zhuān)注于一點(diǎn)，專(zhuān)注、專(zhuān)注
當(dāng)Facebook的注冊(cè)用戶(hù)還不過(guò)是4500萬(wàn)時(shí)，我們就知道，我們將戰(zhàn)勝M(fèi)ySpace，那時(shí)它們已經(jīng)有1.15億用戶(hù)，即使如此，我們也毫不懷疑。因?yàn)槲覀冎牢覀冊(cè)谧鰧?duì)的事，我們清楚自己在干什么。在經(jīng)過(guò)了大量的測(cè)試，大量的迭代后，猜猜我們發(fā)現(xiàn)了什么？要讓每一個(gè)用戶(hù)在10天里加上7個(gè)好友(7 Friends In Ten Days) ，就是這樣。想知道我們成功的秘訣嗎？這就是。沒(méi)有大家想的那么復(fù)雜。
現(xiàn)在我們有完整的團(tuán)隊(duì)，有數(shù)百名員工，我們成功將Facebook打造成了一款十億用戶(hù)的產(chǎn)品，而這一切，都不過(guò)基于這個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)律。我沒(méi)法給你說(shuō)那些復(fù)雜的大道理，我們行事的所有原則都是基于這一條簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單的規(guī)律，正是這樣一句簡(jiǎn)潔優(yōu)雅的描述，幫助我們抓住了核心產(chǎn)品價(jià)值，定義了產(chǎn)品蘊(yùn)含的意義，去交流，去網(wǎng)絡(luò)中搜索，去找到人群密集的部分，然后在此基礎(chǔ)上再重復(fù)這個(gè)過(guò)程。
我們的每一次問(wèn)答，每一次全體會(huì)議，都是圍繞著這樣一句話(huà)去展開(kāi)。我們也會(huì)去討論Facebook的變現(xiàn)，討論現(xiàn)在平臺(tái)的二三級(jí)構(gòu)建怎么怎么樣了。但是唯一核心的關(guān)注點(diǎn)還是那句話(huà)。因?yàn)槲覀儗⒑诵牡漠a(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)化成了這樣一句目標(biāo)明確可操作性強(qiáng)的話(huà)，公司的每一位成員便都非常明白自己要干什么。
再者我要談?wù)?，為什么從制定發(fā)展戰(zhàn)略到各項(xiàng)具體事宜都投入大量精力是有問(wèn)題的。每個(gè)團(tuán)隊(duì)中那個(gè)致力于公司發(fā)展的人需要有遠(yuǎn)見(jiàn)有能力，可以負(fù)責(zé)產(chǎn)品核心策略的制定。因?yàn)楫?dāng)你讓自己的討論上升到更高層次時(shí)，你要考慮的是整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的核心構(gòu)架，比如股權(quán)如何分配、成本如何產(chǎn)生、如何關(guān)注焦點(diǎn)問(wèn)題、雇傭誰(shuí)或是開(kāi)除誰(shuí)。
但當(dāng)你理解了核心產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，你可以抓住關(guān)鍵點(diǎn)并不斷地構(gòu)建循環(huán)來(lái)展示產(chǎn)品價(jià)值，這是最重要、也是最理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖隆，F(xiàn)在，我用這樣的理念幫助一些公司，不論是轉(zhuǎn)變思考方式的CEO們、還是認(rèn)同這樣理念的創(chuàng)始人都可以既持續(xù)又系統(tǒng)地考慮每一個(gè)遇到的問(wèn)題，并獲得成功，每一家公司都是如此。
當(dāng)然，我也遇到過(guò)一些人，他們的問(wèn)題多如牛毛。比如說(shuō)，“嘿，我真的非常喜歡……” 我遇到的這類(lèi)人多少有點(diǎn)腦殘，他們有勇無(wú)謀、喜歡蠻干還有一點(diǎn)暴力傾向。這再次提醒我，對(duì)于人來(lái)講，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)是那么得重要，這一優(yōu)點(diǎn)總能幫你更好地平衡企業(yè)文化的建立和員工工作能力的培養(yǎng)。好好珍惜已經(jīng)獲得的成果吧。因此，現(xiàn)在當(dāng)你再次看到那些實(shí)現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)的，甚至已經(jīng)上市，正在經(jīng)歷難以置信的困難，痛苦的轉(zhuǎn)型、螺旋式衰減時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到的是，這種局面并不是一個(gè)增長(zhǎng)性的問(wèn)題，即使從數(shù)據(jù)的角度來(lái)看的確是個(gè)增長(zhǎng)性的問(wèn)題。但這，實(shí)際上是一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)值和公司文化的問(wèn)題。
短期前景的樂(lè)觀又如何，如若你不想清楚最核心的問(wèn)題一切都是徒勞。你還是要回到最最原始的那個(gè)點(diǎn)，去思考，人們到這來(lái)是干什么的，用戶(hù)想要的那個(gè)"Aha Moment"到底是什么？為什么我們不能盡快滿(mǎn)足他們？別和我講要幾天后才能給他們，這不靠譜；以小時(shí)計(jì)也不可以；以分計(jì)時(shí)算是底線(xiàn)了，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你要想清楚如何才能及時(shí)的，在幾秒甚至幾毫秒間，準(zhǔn)確地抓住人們的需求？這樣你才會(huì)贏。
如果你沒(méi)法知道是什么在優(yōu)化著你在那么多時(shí)間里所做的一切，我想你所在的公司就太糟糕了，他們所做的只不過(guò)是垃圾，在破壞互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值。
